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Giugno 16, 2023Il business english come strumento di internazionalizzazione
Quando si decide di affrontare il mondo dell’export, il lavoro da fare è molto.
Libra Consulting guida i processi di internazionalizzazione con consapevolezza e misurabilità, per portare i nostri clienti dove stabilito: davanti al partner ideale, pronti per la trattativa commerciale.
E’ proprio in questa fase che si manifesta un aspetto fondamentale della vendita all’estero, spesso sottovalutato con conseguenze significative: la comunicazione efficace!
Un salto in avanti
Come dicevamo, è necessario un lavoro preliminare per dare il via alle esportazioni. Ma immaginiamo di averlo già compiuto: le analisi interne ci hanno mostrato che siamo adatti e pronti ad affrontare i mercati esteri, quelle di mercato ci hanno permesso di scegliere i destinatari ideali dei nostri sforzi di espansione.
Abbiamo il sito web, cataloghi in lingua, e documentazione amministrativa aggiornata per vendere oltre il confine. Abbiamo già individuato alcuni potenziali partner e inviato loro delle mail con listini e condizioni.
Lo abbiamo fatto in inglese, la lingua commerciale universale…magari con un piccolo aiuto di google translate.
Quando arrivano le prime risposte, non ci resta che dedicarci a quello che sappiamo fare meglio: il lavoro commerciale!
Stesso approccio, un’altra lingua…
D’altronde, a prescindere da chi ci troviamo davanti, siamo sempre noi, quelli capaci di “vendere ghiaccioli al Polo Nord”! Giusto?
… non proprio. La nostra forza commerciale sta tanto del prodotto che offriamo, quanto nella nostra capacità di presentarlo, di condurre una trattativa efficace, di coordinare un team internazionale per la buona riuscita di un progetto.
La comunicazione con il potenziale cliente è il momento culminante del processo di ricerca per l’esportazione. Se il nostro interlocutore parla un ottimo inglese, presentarci alla pari ci fa apparire all’altezza della situazione, capaci di gestire la negoziazione senza difficoltà.
Ma la padronanza del business english è fondamentale anche quando il nostro interlocutore si fa capire a stento: la sicurezza nella comunicazione, infatti, ci pone in una posizione più solida, dandoci più strumenti per condurre la trattativa a nostro favore.
Valorizziamo i nostri punti di forza
In qualunque altro ambito della comunicazione, un inglese poco più che scolastico ci fa ottenere quello di cui abbiamo bisogno: prenotare un hotel, chiedere consiglio per un piatto al ristorante, perfino fare amicizia con il vicino di stand al bar della fiera.
Ma quando si tratta di negoziazioni e trattative di livello medio-alto, non conta solo “cosa” diciamo, ma prende una grande importanza il “come” lo diciamo. In italiano, tra professionisti, questa differenza è minima: la nostra comunicazione, forgiata da anni di attività ed esperienza, è efficace e ci porta all’obiettivo. Al contrario, quando parliamo in un’altra lingua tendiamo a dimenticare gli strumenti commerciali tanto faticosamente acquisiti.
Montagne russe
Essere entusiasti oltremisura dopo la prima vendita oltre frontiera e, viceversa, demotivarsi dopo qualche settimana di vuoto nella casella e-mail è il modo migliore per fare un esaurimento nervoso.
Consapevolezza e oggettività nell’analisi di successi e insuccessi sono fondamentali per la buona riuscita del progetto. Il processo di internazionalizzazione non è una gara dei 100 metri ma una maratona vera e propria. Dosare bene le energie è la strategia vincente!
Facciamo un esempio:
Stiamo partecipando ad un incontro con il nostro fornitore principale, un partner internazionale a cui difficilmente potremo rinunciare. Il nostro interlocutore ci presenta il nuovo listino prezzi. E’ troppo alto!
Cosa rispondiamo in italiano?
“Il nuovo listino ha avuto un importante aumento percentuale rispetto al precendente. In questa fase dell’anno non ci è possibile sottoporre nuovi prezzi ai nostri clienti, dunque saremmo in difficoltà ad accettare un listino che erode in modo così sostanziale i nostri margini. In considerazione della lunga collaborazione che ci lega, vorremmo discutere una scontistica graduale che ci permetta di continuare ed incrementare il volume dei nostri acquisti presso di voi.”
Non è certo che ci concederanno un sconto, ma stiamo negoziando nel modo giusto, fornendo motivazioni coerenti e mettendo l’accento anche sul loro profitto.
Cosa rispondiamo in inglese?
“Price is no good.”
Che dire? Non rinunciamo alle nostre armi commerciali: le stesse caratteristiche comunicative che ci rendono vincenti in Italiano dovrebbero farlo anche in Inglese.
E’ per questo che Libra Consulting investe da sempre tempo ed energie nella formazione di Business English.
…break a leg!
