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Errori di percezione e bias cognitivi di chi esporta

Tutti noi abbiamo delle aspettative e quando queste non vengono soddisfatte ecco arrivare l’insoddisfazione.

La consapevolezza delle trappole percettive che ci portano ad aspettarci qualcosa di difficile realizzazione è fondamentale per lavorare in tranquillità e raggiungere gli obiettivi definiti.

Ho sempre fatto così
Questa frase è diventata ormai una barzelletta, eppure in cuor loro molti imprenditori non sono poi così convinti di cambiare il loro modello di Business.

Essere convinti che all’estero funzioni come in Italia dando per scontato che persone di culture e gusti differenti percepiscano il prodotto come fa un italiano, è un errore molto, molto diffuso.
Libra Consulting presta molta attenzione alle diversità culturali e ogni export plan contiene un focus specifico sul paese e sulle culture che si dovranno approcciare.

Overconfidence

Credere in sé stessi è fondamentale ma molti imprenditori hanno una visione a dir poco esagerata delle loro capacità. Fissare obiettivi straordinari e irrealistici non è sinonimo di grandezza…tutt’altro!

Gli inglesi la chiamano Overconfidence ovvero fidarsi oltremisura delle proprie capacità. Anni fa conobbi un imprenditore che investi milioni in Asia conoscendo solo il dialetto, oltre all’italiano. Non pensò di farsi aiutare…lui avrebbe venduto anche il ghiaccio al Polo Nord! Ebbene dopo molte perdite concluse che in Asia non capiscono niente.

Il prodotto è ottimo e il mondo è grande. Sicuramente riuscirò a vendere. Questo è un altro grande errore.
Ogni valutazione di mercato che facciamo si basa su dati economici e macroeconomici reali e verificabili. Nessuno spazio per megalomanie!

Siamo arrivati?

Quando il viaggio è lungo a un certo punto si è stufi. È normale. L’importante è non stufarsi dopo pochi chilometri altrimenti il viaggio diventa un’agonia!
Il processo di internazionalizzazione è lungo, vario e complesso e se ci si aspetta che dopo un paio di mesi i risultati siano arrivati sicuramente la delusione sarà molta.

Una consulenza seria ha bisogno di un periodo di comprensione delle dinamiche aziendali, oltre che comprensione del prodotto. Bisogna poi fare delle ricerche di vari mercati senza pensare che in un batter d’occhio si sappia qual è il mercato dove andare.
Non abbiate fretta, quindi, preventivate il giusto tempo e vedrete che la meta è più vicina di quanto si immagini!

Montagne russe

Essere entusiasti oltremisura dopo la prima vendita oltre frontiera e, viceversa, demotivarsi dopo qualche settimana di vuoto nella casella e-mail è il modo migliore per fare un esaurimento nervoso.

Consapevolezza e oggettività nell’analisi di successi e insuccessi sono fondamentali per la buona riuscita del progetto. Il processo di internazionalizzazione non è una gara dei 100 metri ma una maratona vera e propria. Dosare bene le energie è la strategia vincente!

L’intuizione dell’imprenditore

Se un’idea ti viene in tre secondi, probabilmente non è una buona idea. Nel migliore dei casi è venuta ad altri mille concorrenti, nel peggiore è una falsa credenza.

La comprensione di un mercato estero non può arrivare d’improvviso. Sono necessarie analisi articolate e talvolta i risultati sono controintuitivi. Le dinamiche di ogni stato sono connesse alle persone che lo compongono e le persone sono tra i sistemi più complessi che si possano affrontare: la voglia di iniziare subito a fare quando le analisi devono ancora essere ultimate è un errore molto diffuso.

Libra Consulting ti supporterà nella creazione di un Export Plan strutturato che porterà ad un’analisi dei mercati approfondita e basata su informazioni concrete e ufficiali. Vengono certamente raccolte le informazioni più disparate e perfino ascoltate le voci di corridoio, ma vengono tutte vagliate e inserite in un contesto più ampio per verificarne l’attendibilità.

Sindrome di Paperino

I “no” saranno sempre più dei “si”, per tutti! Non bisogna dare agli insuccessi un peso maggiore di quello che hanno! Non siamo mica Paperino!
Il mondo non ce l’ha con voi e la strada scelta non è sbagliata solo perché avete ricevuto qualche porta in faccia. Bisogna certamente tenere traccia degli insuccessi, ma con un’ottica proattiva volta a migliorare quello che si fa! Come abbiamo detto il processo di internazionalizzazione è una maratona e chi vince, di solito, è stato dietro per gran parte della competizione!

Mio cugino

Tutti abbiamo un cugino, un amico, l’amico di un cugino o il cugino di un amico che sta vendendo all’estero. Imitare quello che fanno gli altri porta quasi sempre a risultati mediocri.

Ogni azienda ha delle caratteristiche uniche che possono essere nel prodotto, nel servizio o anche nei processi e nelle persone. Bisogna tenere conto della “personalità” di un’azienda quando la si vuole accompagnare all’estero altrimenti si diventa la brutta copia degli altri.
Bisogna saperne sfruttare i punti di forza e saper gestire i punti di debolezza: un’ottima strategia per un’azienda può essere deleteria per un’altra anche molto simile.

Libra Consulting investe molto tempo per comprendere le caratteristiche che rendono unica un’azienda e capire come sfruttarle.

Ora che sappiamo quali sono le principali trappole cognitive, rimbocchiamoci le maniche! Il mondo è vastissimo e il lavoro da fare molto!

Guglielmo Destro
Co-founder Libra Consulting
Temporary Export manager

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